我如何选择售房中介(Listing Agent)

Q

今年以来,房市火爆,让我心里蠢蠢欲动。我有一幢房子,如果现在卖了还可以按自住房免税,于是我就把它收拾了一下,准备上市卖掉。
自己卖自己房子(For Sale By Owner)吗?从来没有干过这个活,心里实在没有底,还是找一个Listing Agent吧。
如今房地产中介多如过江之鲫,到底如何挑选呢?我听说过一个比较可行的办法,就是要面试3个以上的Listing Agent,然后从中挑选一个最“中意”的。
于是我就开始面试中介了。我准备了几个问题,打算在面试的时候问那些中介:
你今年在本地区卖了多少房子?平均在市场上多少时间? 你认为我这栋房子的市场价是多少?我应该以多高的价钱上市? 在目前火爆的市场情况下,你的定价策略?低开高走?还是试探高价位? 你收多少百分比的中介费?给买方中介多少百分比? 你认为我的房子还要做哪些售房前的改进?
你是一个人还是一个团队在售房? 。。。
实际上,我不可能简单地根据她(他)的回答来决定取舍。比如,能开出最高售房价和收取最低中介费的中介,虽然看起来非常吸引人,但这并不能作为选择售房中介的充分必要条件,而只能是参考数据。
所谓让我“中意”是一个模糊的概念,很难量化,在很大程度上是一种自我的感觉,是在面试的时候我对她(或他)产生的一种直觉(gut feeling)。
我无法清楚地总结出1、2、3点来。我把自己的这段经历写出来,想听听网友们的评论和意见。这只是本人的经历,算不上什么经验。

中介1 —— Amy
这个中介公司吸引我的地方是她们在发给我的宣传材料上说,她们有一个qulified buyer的数据库,里面有数千个有兴趣在我们这个地区买房子的客户,而我的房子很有可能匹配上她们数据库里的一个潜在买家。
看完她们邮寄来的传单,我给这家公司打了一个电话,她们答应派一个专门卖我们镇上房子的中介,叫Amy,来我的房子看看,聊一聊合作的可能性。
Amy来了以后,在我的房子里面上上下下地转,非常详细地在一个大本子上记录着她认为值得记录的东西,看起来非常敬业。看完房子以后,她在厨房的counter上打开了一个iPad,开始了一段有声有色的video和PPT销售演示。
我对她准备好的这套销售演示并不感兴趣,但还是耐心地听她讲完,然后开始提出我的问题。
Amy和她的团队今年在本地区已经卖出了40多套房子。由于今年房市火爆,房子上市后,平均2个礼拜,就能签下合同。她这个回答给我的感觉很好。
但Amy下一个问题的回答却让我立马在心里给她打了差评。
“你估计我这房子的市场价是多少?我应该以什么价格上市?”
Amy并不直接回答我的问题,她微笑地看着我,却反问了我一个问题。
“想必你对自己的房子和本地的房市很了解,请你先告诉我,卖了这个房子后净剩多少钱(money in your pocket)你会满意?”
“1.25米。”我张嘴开了一个高价,这是Zillow给这个房子估价的最高值。
她马上在iPad上打开了一个Excel表格,把1.25米敲进一个空格,然后把iPad转向我,上面是一连串排列整齐的数字。
“那么你的上市价应该是1.31米,刨去中介费和过户费等其他一切费用,你最后可以净剩1.25米。”
我知道我这个房子很难卖到1.31米,她为了满足我的要求而有意抬高了房子的上市价,我觉得她在用高价来做诱饵,把我当鱼钓,心里有点儿不高兴了。
“Amy,你说你已经对我的房子做过了功课,请不要管我想净拿多少钱,我想知道这个房子的市场价和你建议的上市价。”
“好吧,根据我的市场调查结果,你这个房子目前的市场价应该就是1.25米。”
Amy把1.25米敲进了另一个空格,Excel立刻计算出了另一串数字。
“刨去了一切费用之后,你净剩不到1.21米。如果你同意,我们可以用1.25米的价格上市,这样可以比较快地出手。1.3米的上市价确实有些偏高。”
“你收多少百分比的中介费?给买方中介多少百分比?”
Amy说因为我的房价超过了1米,她可以给我优惠,只收取她们公司允许的最低中介费,1.25%,加上买房中介的2.5%,全部中介费只是3.75%。
她接着对我说,如果今天签了listing agreement,我的房子就马上可以放进她们的数据库进行匹配。如果匹配度达到70%以上,她们公司的中介就会带潜在客户来看房。所以我的房子有可能在上市之前就有买主了。
Amy后来又说了她的团队里许多挺吸引人的服务,比如虚拟staging,3D Walkthrough,等等,我只是有礼貌地听她讲完。
我告诉Amy,她是我面试的第一个中介,我会在面试完其他中介后告诉她我的选择,然后我就礼貌地送客了。
我早就听说有的中介为了先拿到你的生意而用虚高的上市价来吸引你,反正卖不掉的时候再降价就是了。
Amy使用的就是这一招。她先问我想净得多少卖房款,然后加上她的中介费得出了我房子的上市价。可惜这个推销策略并不高明。
如果她直接告诉我上市价应该是1.25米,我只能净得1.2米,我可能还不会这么快就否决她。她这么一绕弯子,反而促使我很快就下了决心。
她后来给出的1.25米上市价也是Zillow估价范围的最高值,显然她就是想用虚高的房价来拿到这笔生意。虽然她以为她迎合了一般房主想卖高价的愿望,但却让我从心里对她产生了不信任。
这种非常个人化的感觉只能在面试中介的时候,在这种面对面的交流中得到。而且我的感觉未必就是你的感觉,所以这一条并不能总结成为一个可以操作的经验。
在我面试过的中介当中,Amy开出的卖房价最高,她收取的中介费最低,但她并没有被我选中。那么能够进入我法眼的中介,到底是用了什么招数呢?

中介2 —— Bella
今年房市火爆,我们这个镇子里卖房子的特别多。有一天,离我的大房子仅2个街区的一个房子在开Open House,标价正好是1.25米。我就打算去看看,想拿它和我的房子做一下比较。
这个房子比我的房子面积小,年头老,但后院比我的院子大很多。
售房中介(Listing Agent)Bella开门迎接了我。Bella有50多岁,很健谈,我和她聊了好一会儿。
她在这个镇子里住了30多年,老公是这里的警察局长,刚退休。她干房地产中介很多年了,卖且只卖这个镇子里的房子,所以她对这个镇子里几乎所有的房子都了如指掌。今年房市火爆,至今她已经卖了17个房子,其中有3个是百万以上的。
我和Bella聊天,就是有意识地了解她的背景和业绩。最后我邀请她到我的房子去看一看,谈一下合作的可能性。
令我惊奇的是当我把房子地址告诉她的时候,她马上说出了我房子的建筑时间和建筑商的名字。她还说今年初就是她当售房中介,卖掉了我房子斜对面的那栋房子。她说出了街名和门牌号,太巧了,街名一样,门牌号只差3(我的房子是1002,那个房子是1005)。
我当然知道那个房子。两年前它曾经上市卖过一次,降了两次价都没有卖掉,屋主只好把它出租了两年。今年初,趁房市好又一次上市,一周就拿到offer,87万卖掉了。
看到Bella对此地的房地产情况如此捻熟于胸,我心里的天平已经开始倾向于她,而她也欣然接受了我的邀请。
在约好的日子,Bella来到我的房子,她也是上上下下,仔仔细细地看了一遍。但她和Amy不同,她只是空着手看,什么也没有记,一边走一边不停地点评。她称赞了一些做得好的upgrade,也指出了需要改进的地方。
她的眼睛很尖,观察很仔细,一下子就看到地板上的一个颜色缺陷。这是我准备re-finish一下,但还没有最后下决心做的一件事。因为问了几家地板商,他们都说不做局部的re-finish,要做就做全屋子的地板,当然费用一下子就上去了。我自己试着涂了不同的颜色和油漆,效果都不理想。是否为了这一点瑕疵把整个屋子的地板都re-finish,我为此也很纠结。
Bella说买房的人肯定会看出这个缺陷,她给我推荐了一家镇上的地板商。其实我已经咨询过这家店了,他们也是只做大块儿地板的re-finish。
除了烤箱,我把全部的appliances都换成了不锈钢的。因为我用烤箱不多,它看起来还跟新的一样。Bella看出了黑色的烤箱与其他不锈钢电器的不同,她说现在的人们喜欢全部厨房电器都是不锈钢的,所以她建议我把烤箱也换成不锈钢的。
有经验的中介看你房子的时候,会提出一些点评和意见(What to do and what not to do),都很有参考价值。我记下了Bella提出的这两点,打算着如果我还继续面试中介的话,也问问其他中介的意见。
房子看完了,我们站在屋里聊天。
“你估计我这房子的市场价是多少?我应该以什么价格上市?”
同样的问题我也想听听Bella如何回答。
和Amy一样,Bella也是笑眯眯地看着我,用了一个问题来回答我的问题。
“你打算多长时间卖掉房子?”
“希望两个礼拜拿到offer吧。”
“如果你想两个礼拜之内拿到offer的话,我认为,你的上市价格应该是1.15米。”
从Amy的1.25米一下子降了10万,我心里有点不甘。
“为什么你那个open house能卖到1.25米,我的房子才卖1.15米?你不是说那个1.25米的房子已经under contract了吗?我的房子比它新多了,还大了1千多平尺呢!”
“虽然你这个房子离我刚卖掉的那个房子距离不远,但那个房子的一条街两边都是整齐的大地块(lot),两边房子也基本上是大房子。你们这个街区普遍lot小,而且房子的形态相差很大。我卖1005号房子的时候,很多人就因为1005号周边有一些50万左右的小房子而放弃买1005号的。你的情况也和1005号一样,很难卖到1.25米。所以1.15米是我建议你的上市价。”
Bella说的这一点我以前确实没有想到。房主都容易对自己的房子有些高估,尤其对自住了多年的房子往往还带有一些感情色彩。我就总爱想自己房子的优点,三车库,四层,面积大,高挑客厅……,却不知道或有意忽略掉自己房子的缺点。
我被Bella说服了,开始对她的眼光和经验有了一些小佩服。
“你收多少百分比的中介费?给买方中介多少百分比?”
“我知道我自己的价值。如果雇佣我,我收2.5%,给买方中介2.5%,所以一共是5%。”
“你这个中介费有点高了吧?能不能商量?”
“好吧,因为你这栋房子的房价是1米以上,中介费的百分比可以少一些。我收2.25%,给买方中介2.25%,一共是4.5%。”
Bella的中介费比Amy高了0.75个百分点,她建议的上市价比Amy低了10万,但Bella老练的眼光和本地房地产丰富的经验,相比Amy拙劣的销售技巧,在我心里,她已经轻易胜出。
“最后一个问题,你是一个人还是一个团队在售房?”
“我是一个人,但我会订购专业公司的服务,比如照相,印传单等等,我提供的是全套售房中介服务。”
想起Open house的时候,她一边和我聊天一边招呼其他看房的人,我估计她连一个助手都没有。
我打趣说,你就是人们常说的孤狼中介,lonely wolf,吧?
Bella耸耸肩,又点点头,笑了,还高兴地告诉我,她已经又拿到一个新的listing了。
和Bella聊着天的时候,有好几次我在心里对自己说,就选Bella吧,在这个镇子里卖房,不会有比她更合适的中介了。但我克制住了自己,因为人们都说至少要面试3个以上中介,而我才面试了2个。
这第三个中介是何方神圣?她又是怎样击败Bella,成为我最后选择的listing Agent?


中介3 —— Cathy
我到哪里去找这第三个中介来面试呢?我想起房地产网站Zillow上有一个Agent Finder。我打开Zillow 网页上的Agent Finder,敲进我的zip code,立刻冒出来一大群Agent的照片和联系方式,其中就有Bella的照片。看来我可以选择的中介还有很多啊!我想了一下,决定还是先试一试Redfin的本地Agent。
我在Redfin的Find an Agent网页上敲进我的zip code,也冒出来一大群Agent的照片和联系方式,每个Agent的照片上面还有她(他)今年的成交记录,这就使我的挑选很容易了。我挑了一个今年成交记录最高的Agent,Cathy,给她打了一个电话。
在约好的那天,Cathy准时来到了我的房子。进门以后,照例是要先做一个walkthrough。
Cathy掏出手机,对我说,“我已经在网上看过你这个房子的基本情况,你不用介绍了。只需把你对房子做的upgrade告诉我,尤其是那些在网上看不到的东西。”
我想了想,指着地板说,main floor原先有一大部分是地毯,我都换成地板了,所以main floor现在全部都是地板了。
“对,对,我就需要这样的信息。”
Cathy一边说一边双手在手机上很快地敲了起来。
虽然Cathy也是上上下下,仔仔细细地看。但她既不是像Amy那样事无巨细地写笔记,也不是像Bella那样老神在在,胸有成竹的样子,一个字都不写,而是有重点地在她的手机上记东西,打字飞快。
“Finished basement and attic, added deck, fence, remodeled bathroom, fresh painted whole house, …… ”
这些都是我这个房子在网上还没有来得及添加上的内容。
看完房子,我们聊了起来,我把同样的问题也问了Cathy一遍。
她说今年她已经卖了84个房子,还有6个已经签约但还没有过户的。(我写这篇文章的时候,网上显示她的交易量已经有97个了,今年突破100是没问题的。)
“哇,你怎么可能卖这么多?你有助手吗?”
“我一个人当然是不可能做到的。我有两个协调员(coordinators)和8个助理agent(associate agents)。一个listing coordinator负责买卖双方签合同之前的工作,比如照相,拍视频,印刷传单,lockbox等等。一个transaction coordinator负责签合同以后到close之间的工作,比如房屋检查,appraisal,title公司等等。助手们都是contractors,主要负责Open House,Show Properties和一些杂事。Redfin公司还有专门照相,3D walkthrough和拍视频的员工,但他(她)们不属于我的team。”
一个好汉三个帮,这么多人的一个team配合工作,难怪她能卖这么多房子了!Cathy和她的team确实工作得很有章法,很有效率。这些我在后面卖房的过程中都亲眼目睹了。
“市场价?上市价?”
“我估计你这个房子目前的市场价在1.1米左右,我回去根据你提供的新信息调整一下,发email告诉你最终测算的市场价和我建议的上市价。”
哇!这是Zillow在网上给我这个房子估价的最低值。Amy用最高价来吸引我,而Cathy竟然想用最低价来上市?这是什么招数?低价快销?她不怕丢掉这笔生意吗?
“好吧,我等你的email。你收多少中介费?”
“Redfin收1.5%,给买方中介2.5%,共4%。”
“你有什么上市策略吗?低开高走?高开低走?”
“如果是今年6月至8月房市疯狂期,低开或高开都可以。因为那个时候市场很疯狂,我有一个listing居然拿到32个offer。但现在市场已经冷却了,而且进入季节性低潮了。我们就按市场价上市。如果卖掉了当然好,如果一个月卖不掉,我们再商量。我会建议下市,明年春天再说。”
“你看那个地板缺陷怎么办,需要re-finish吗?”
“不用re-finish了。如果re-finish,至少又要推迟一个礼拜上市。如果买家提出这个问题,我们可以谈,给买家credit。这种小缺陷一般不会影响买家最终买还是不买的决定。”
“烤箱需要换吗?”
“如果现在的烤箱是白色的,应该换。你的烤箱是黑色的,在厨房里并不显眼,现在不用换。如果买家提出来,我们也可以谈,最多给一点credit。”
“还需要做哪些改进吗?”
“你的房子已经准备得很好了,可以上市了。你刚才提的这些小问题不会影响买家的判断,而且都是可以用钱解决的。现在的关键问题是抢时间,争取早上市,在Holiday Season前把房子出手。”
“唯一要做的事,前门的路上砖缝里的杂草都应该拔掉,那是看房子的人进门前的第一印象。”
哦,我一直专注屋子里面的事情,忽略了这种小事。Cathy也很观察入微啊!
“还有什么问题吗?”
我想了想,“没了。”
“那好吧,我走了。希望我能通过你的面试。”
轻轻地,Cathy走了。从头到尾没有一句推销,没有一句闲聊。3个中介里,她在我房子里待的时间最少,面试时间最短,但她的那种气场却令我彻底地折服了。
她说话开门见山,干脆利索。她回答问题言简意赅,一点也不含糊其辞。一言以蔽之,她显示的那股子精干劲儿,就叫我信赖,我就喜欢这种说话办事嘎嘣脆的人。
其实Cathy来之前,我对她没报什么希望。Bella几乎就是最佳人选了,面试第3个中介,只是为了巩固一下我的判断。没想到直觉这个东西却让我在面试时一下子选择了Cathy。
Cathy在当天发给我一个email里说,市场价1.1米,建议上市价1.25米。我没有犹豫,立刻和Cathy签了listing agreement。挑来选去,最终我挑选了一个建议上市价最低的中介。我脑子有病啊?
为什么我会被Cathy打动呢?一是她说话时那种叫你不容置疑的自信,二是她的业绩和她的team。唉,也就是这点,让我选择了Team Cathy,而不是Lonely Wolf Bella。
刚听Bella说她又拿到一个listing的时候,我心里就犯嘀咕,她只有一个人,如果我的房子也让她卖,她能忙得过来吗?
后面事情的发展果然如Cathy所料。上市19天后,我才得到了一个offer,1.085米。看来市场不像我预想的那样火爆,也没有我期望的低开高走和multiple offers。经过和买家讨价还价,成功签约在1.1米。真有意思,成交价居然和Cathy估计的市场价一分不差。是巧合?还是Cathy的神机妙算?
那么到底如何挑选listing agent呢?
其实这个问题没有标准答案,全凭自己面试时候的观察和感觉,这当然也和每个人的经历和喜好有关。我选中的,未必是你看上的。所谓萝卜白菜各有所爱嘛。
有人会说我选Cathy错了,她低价多销,我卖亏了。有人会选Amy,认为她会尽力帮我卖个高价。也有人会说其实Bella最有本地经验。
各花入各眼,何必问来人!
所以唯一可行的办法还是那个老办法,面试3个以上的本地中介,直到你找到“中意”的那个为止。


Emma接手我的房子之后,也和Demi一样,给我打来电话。她的第一次电话我没有接到,给我留了言。她又坚持打来了第二次,一定要和我说上话,自我介绍一下,聊一聊,套一阵近乎。我估计这是她们那条流水线上的工作要求,要和客户打通电话,搞好关系,建立一个畅通的联络渠道。

Emma告诉我,她发来的email里有一个链接,点开了就是Redfin的一个网页,“Owner Dashboard”。她让我关注这个网页,因为这个网页就是我那幢房子的售房进度表,已经完成和将要完成的任务及日期都列在上面,并以颜色区分。
Emma每次和买方的人员,比如,Inspector, Appraiser,后来还有termite, radon的检查人员,确定下来一个日期和时间,她都会去更新那个网页,当天和近期的事件还会有醒目的大字标示。我每天只要打开这个网页看一看,就对售房进展一目了然。
随着一个接一个contingency的expire,Emma跟我确认了close的日子。这时我才知道我和买家根本用不着见面,我去Title公司做一个pre-sign documents就行了。
看来我的概念已经落伍了,那种close的时候买家和卖家坐在一起,当着律师的面,签署一大堆文件的时代已经是过去式了。
后来的事情一路顺畅,按照Emma的指令,我提供了水、电、气、网的Utility Transfer的信息,把所有的钥匙和需要移交的东西(opener, remote, manual, etc)都通通放在厨房的counter上。
Close的那天上午,在我去Title公司做pre-sign的时候,Cathy带着买家做Final Walkthrough,把钥匙和counter上的东西办理了移交。 同时她还conference call打进Title公司办公室,随时准备回答我在pre-sign时出现的问题。她可真是分身乏术啊!
下午,买家去Title公司签署了closing documents。我从头到尾也没有见过买家一面。至今我也不明白,既然是去同一家Title公司,为什么我和买家一定要分开签closing documents?而不是像以前那样坐在一起签?分开签有什么好处吗?
过了一个周末,售房款打进了我的银行账户,整个售房过程正式结束了。
Cathy的上司发来一个调查问卷,让我给Cathy打分。我给她都打了高分,因为她和她的team确实让我这次卖房之旅非常轻松愉快。
我已经有快20年没有卖过房子了。这次的卖房体验和我卖上一个房子的时候(2004年)真是大相径庭。
那个时候Marketing的方法就是在报纸上登广告,豆腐干一样大小的广告,登载在周末报纸的房地产版面上。根本没有办法和现在互联网上那么多的房地产门户网站的marketing效果相比。
上一次卖房,我雇了一个本地的华人中介Wang。Wang就是我说的那种“孤狼中介”,所有的事情都是他自己亲力亲为。记得Wang在我们家前面竖立那块卖房的牌子,挖坑的时候碰上了大石头,他让我帮忙,费了九牛二虎之力才把牌子栽了下去,把我俩人都累得够呛。
这次让Redfin中介代理卖房,从理论上说,签完代理合同,把钥匙放进Combox之后,我基本上就没什么事了。我需要做的事情就是“耐心等待”,和最后去Title公司签署closing documents。Redfin把一切卖房的事情都打理了。
经历了这次让Redfin卖房,给我留下了这么几点印象:
Redfin把大量的科技手段使用到卖房的过程中。无人机拍照,虚拟staging,3D walkthrough,DocuSign, ShowinTime网站……,不了解其他中介的科技手段使用情况,如果我自己卖房,根本想不到去用这些新出现的高科技事物。
Redfin充分利用现代通讯手段,使很多事情不用见面都可以办了。面试Cathy那次见面,是第一次也是最后一次见面。后面的一切事情都是用手机和在网上完成的。由于通讯畅通,我可以足不出户而非常方便地了解卖房的进展。
Redfin试图把卖房交易这个商业形式,从一个人操作的“孤狼”方式转变为team合作的流水线方式。流水线上的每个环节和每个人都经过打磨,可能出现的失误、疏忽和错误都已经纠正和去掉了。Cathy的team就像一个运转成熟的卖房机器,整个过程中,我都挑不出什么毛病。这可能是房地产中介行业的一个趋势,流水线上每个环节的人do one thing and do one thing best。
Redfin招聘了许多有经验的房地产中介,比如Cathy,来做Redfin的Principal Agent,她是一个team的核心和灵魂,作用最大,功劳最大。Redfin还雇佣了许多专业性强的业务人员,比如摄影师,为全职员工,稳定了自己的队伍,利于扩大经营范围。
Redfin在许多方面的探索和尝试,和Zillow一样,改变着房地产行业的形态,我们都有可能是受益者。
我以前的经历告诉我,卖房子是一件很费神费力的事情,从懒人的角度,不恰当地引用一句老朽的名言“可卖可不卖就不卖”,忒麻烦!而这次Redfin卖房,让我这个观念有了一些转变,如果选了一个好中介,也不是那么麻烦的。
雇佣一个中介卖房,说到底就是花钱买服务。能否用合适的价钱买到最好的服务,就看你的经验和在挑选中介时的火眼金睛了。
这次花钱买了Redfin的服务,包括它的科技手段和买卖经验,我感觉是花钱买了个安心和省心,这钱花得值了。
最后说一下,我不是给Redfin做广告,只是从一个用户的角度谈了一下自己这次卖房之旅的真实体会,给大家提供一个参考。
管中窥豹,难免偏颇。用过Redfin中介买卖房子的,有好或不好体验的人也欢迎跟帖或另外发文表达自己的看法,咱们自由讨论。

售房中介面试问答题
Available via email / pager / cell phone?
Located close to me? How far?
Uses the Internet to market listings?
Has good ideas for marketing my house?
Can recommend inspection and mortgage companies?
Willing to work hard?
Professional designations (NAR, CRS, etc.)
Number of homes sold / year or $ volume / year
Number of homes sold / $ volume in my ZIP code
Will work on a 60 or 90 day listing
Available days / nights / weekends?
Languages spoken?
Detailed personalized Marketing Plan?
Will provide two or three references?

✍: Guest

A

2021-12-08, 376👍, 0💬